中古住宅が売れない7つの理由と対策｜買取の選択肢も解説|不動産買取応援隊

売れない中古住宅の7つの典型的な理由

中古住宅が長期間売れない場合には多くの場合、いくつかの共通した理由があります。まずは、ご自身の状況と照らし合わせながら、考えられる理由をチェックしてみましょう。

1. 売却価格が相場より高い

売れない最も一般的な理由は、売却価格が周辺の相場よりも高く設定されていることです。
買主は類似物件と比較検討するため、「長年住んだ愛着」や「住宅ローン残債」といった売主側の事情で価格を決めてしまうと、市場の感覚とズレが生じ、敬遠されます。

2. 物件の第一印象が悪い（清掃・臭い）

内覧時の第一印象は、買主の購入意欲を大きく左右します。特に清潔感は非常に重要です。
玄関、水回り（キッチン、浴室、トイレ）の汚れや、タバコやごみ生活臭が残っていると、「管理がずさん」「住んでからの手入れが大変そう」といったマイナスの印象を与えてしまいます。

3. 広告写真や情報が魅力的でない

買主の多くは不動産ポータルサイトで物件を探すため、広告写真が最初の接点となります。
写真が暗い、室内が散らかっている、写真の枚数が少ない、アピールポイントが説明文に書かれていないといった問題があると、内覧にすら繋がりません。

4. 不動産会社の販売活動が不十分

物件が売れるかどうかは、担当する不動産会社の活動にかかっています。

ポータルサイトの情報が古い
チラシ配布やオープンハウスの提案がない
他の不動産会社への情報共有を積極的に行っていない
販売活動に関する報告や連絡がほとんどない

このような状況は、担当者の熱意や活動が不十分である可能性を示しています。

5. 内覧時の対応に問題がある

売主が居住中に内覧対応をする場合、その立ち振る舞いが売却機会を逃す原因になることがあります。
買主はリラックスして物件をチェックしたいと考えているため、売主が付きっきりで話しかけたり、ネガティブな情報ばかり話したりすると、プレッシャーを与えてしまいます。

6. 立地や周辺環境に課題がある（田舎など）

交通の便が悪い、近隣にスーパーや学校がない、騒音や悪臭があるなど、立地や周辺環境は変えられないデメリットとして売れ行きに大きく影響します。
特に田舎の家は買い手の絶対数が少ないため、売却が長期化しやすい傾向にあります。

7. 築40年以上（特に1981年6月以前の旧耐震基準の建物）

築年数が古い物件、特に築40年を超える戸建ては、買主が以下の懸念を抱きがちです。

耐震性への不安: 1981年6月以前の「旧耐震基準」で建てられた建物ではないか。
設備の老朽化: 給湯器や水回りなどの設備が故障するリスクはないか。
メンテナンス費用: 購入後にリフォームや修繕で多額の費用がかかるのではないか。

これらの不安を払拭できる情報提供（耐震診断の結果、リフォーム履歴など）が必要です。

まず確認！売却期間の平均と現状分析

「自分の家だけが売れ残っているのでは？」と焦る前に、まずは客観的なデータとご自身の状況を冷静に比較してみましょう。

中古住宅が売れるまでの平均期間

不動産会社に売却を依頼してから成約に至るまでの期間は、一般的に3ヶ月～6ヶ月が目安とされています。
売り出しから3ヶ月を過ぎても反響が全くない、半年～1年以上売れないという場合は、何らかの原因があると考え、対策を講じる必要があります。

自身の販売活動状況のチェックリスト

以下の項目をチェックし、客観的に状況を把握しましょう。

項目	課題の可能性
価格設定は適正か？	価格が高すぎる
物件の印象は良いか？	清潔感、臭い、整理整頓に問題がある
広告内容は魅力的か？	写真のクオリティ、説明文のアピール不足
不動産会社は動いているか？	販売活動の報告がない、情報共有が不十分
内覧の申し込みはあるか？	問い合わせがないなら広告・会社、あっても契約に至らないなら価格・印象・対応

周辺の競合物件の価格と特徴を再調査し、ご自身の物件の価格が高すぎないか、アピールできる強みは何かを再確認することが重要です。

今すぐできる！売れない家を売るための対策5選

現状分析で課題が見えてきたら、次はいよいよ対策です。費用対効果の高い5つの対策をご紹介します。

1. 売却価格の見直しと値下げのタイミング

最も効果的で即効性のある対策が、売却価格の見直し（値下げ）です。
売り出しから3ヶ月以上経っても問い合わせが少ない場合は、価格が市場と合っていない可能性が高いです。
競合物件の価格を参考に、思い切って価格を5%～10%程度下げるだけでも、買主の目に留まりやすくなり、問い合わせが増える可能性があります。

2. 自分でできるハウスクリーニングと整理整頓

費用をかけずに物件の印象を劇的に改善できるのが、掃除と整理整頓です。
特に、家の顔である玄関、清潔感が問われる水回り（キッチン・浴室・トイレ）、採光に影響する窓を重点的に行いましょう。不用品を処分するだけで、部屋が広く見えます。

3. 居住中でも物件の魅力を演出

観葉植物を置く、家具の配置を整える、壁に絵を飾るなど、少しの工夫で「ここに住んだら素敵な生活ができそう」と買主に感じさせることができます。

4. 広告写真の撮り直しを依頼する

「物件の顔」である広告写真は、内覧数アップに直結する重要な投資です。
現在の写真が暗い、魅力が伝わりにくいと感じたら、すぐに不動産会社に撮り直しを依頼しましょう。天気の良い日中に、すべての照明をつけ、片付けを行った後に撮影することが重要です。

5. リフォームや修繕の検討（費用対効果）

大規模なリフォームは費用倒れのリスクがあるため慎重な判断が必要ですが、費用対効果の高い小規模なリフォームは検討の価値があります。
買主が特に気にする、汚れた壁紙やふすまの張り替え、古くなった給湯器やトイレの交換など、ピンポイントで修繕することで物件の価値を高めることができます。

不動産会社の変更を検討すべき3つのサイン

様々な対策を講じても状況が改善しない場合、パートナーである不動産会社に問題があるのかもしれません。

1. 販売活動の報告がまったくない

不動産会社には、媒介契約の種類に応じて売主への販売活動の状況を報告（書面または電子メール）する義務があります。

専任媒介契約: 2週間に1回以上
専属専任媒介契約: 1週間に1回以上

この報告が全くない、あるいは問い合わせても曖昧な返事しか返ってこない場合、担当者が熱心に活動していない可能性があります。

2. 囲い込みをされている可能性がある

囲い込みとは、不動産会社が両手取引（売主・買主双方から仲介手数料を得る）を狙い、他の不動産会社に物件を紹介しない悪質な行為です。
囲い込みをされると、多くの買主の目に触れる機会が失われ、売却が長期化する大きな原因となります。ご自身の物件が不動産指定流通機構「レインズ」に登録されているか、担当者に確認しましょう。

3. 媒介契約の種類と期間を確認する

専属専任媒介や専任媒介の場合、契約期間は最長で3ヶ月と定められています。
現在の不動産会社に不満があるなら、契約期間の満了を待って、更新せずに別の会社と契約するのが最もスムーズです。契約書を確認し、契約期間を把握しておきましょう。

このまま売れないとどうなる？放置するリスク

仲介での対策を尽くしても売却が長期化し、家を放置し続けると、経済的・物理的に様々なリスクが生じます。

経済的リスク

固定資産税・都市計画税の継続的な支払い: 家を所有している限り、毎年数十万円の税金を支払い続けなければなりません。新居のローンと二重の負担になります。
維持管理費の発生: 庭の草刈り、建物の定期的な換気、火災保険や地震保険の保険料、突発的な修繕費などがかかり続けます。
資産価値のさらなる下落: 時間の経過とともに建物の価値は下落し、売れないまま放置している間に「あの時売っておけばよかった」と後悔することになりかねません。

物理的・法的リスク

建物の劣化と防犯上の問題: 人が住まなくなった家は湿気がこもり、カビやシロアリが発生しやすくなります。また、不法侵入や放火、不法投棄のターゲットにされやすく、近隣トラブルの原因になることもあります。
「特定空家」指定のリスク: 管理不全な状態が続くと、行政から「特定空家」に指定され、住宅用地の固定資産税の優遇措置（最大1/6に軽減）が解除され、税金が最大6倍になるリスクがあります。最悪の場合、行政代執行で強制的に解体されるリスクもあります。

「仲介」と「買取」の選択肢

仲介での売却活動を続けても状況が改善せず、これ以上時間をかけられない、あるいは放置するリスクを避けたいという場合の手段が「買取」です。これは、一般の買主を探す「仲介」とは異なり、不動産会社に直接物件を買い取ってもらう方法です。

「仲介」と「買取」のメリット・デメリット比較

項目	仲介	買取
売却価格	市場価格に近い、比較的高値で売れる可能性がある。	仲介の相場に比べて6～8割程度と、安くなる傾向がある。
売却スピード	不確定。時間がかかることが多い（3ヶ月～6ヶ月以上）。	スピーディーかつ確実（最短数日～1ヶ月程度）。
手間	内覧対応や価格交渉の手間がかかる。	仲介手数料が不要。内覧対応も不要。
向いているケース	時間をかけても高値で売りたい場合。	とにかく早く現金化したい、売却を急いでいる、物件に欠陥があり仲介では売れにくい場合。